Break-even-Point entscheidet

Nicht erst miteinander sprechen, wenn es „eng“ wird. Nur wer in guten Zeiten vertrauensvoll mit seiner Bank zusammenarbeitet, kann Krisenzeiten meistern. Davon sind Martin Gorski (Nord/LB) und Frank Achelpöhler (Landberatung) überzeugt.

Viele Banken trennen sich von ihren landwirtschaftlichen Kunden bzw. investieren hier nur sehr verhalten. Bei Ihrer Bank, der Nord/LB, sieht das jedoch anders aus. Warum investieren Sie, trotz der Milchpreiskrise und volatiler Märkte, in die Milchkuhhaltung?
Martin Gorski: Wir sind der Ansicht, dass sich die Milcherzeugung langfristig rentiert. Natürlich unter der Voraussetzung eines guten Betriebsmanagements. Deshalb setzen wir auf die Landwirtschaft und beschäftigen ein Team aus Beratern, die alle eine landwirtschaftliche Ausbilung haben. In meinem Gebiet macht die Milchkuhhaltung im Agrarsektor ca. 90% aus.
Realisieren die Milchkuhhalter denn noch große Stallbau-Projekte?
Martin Gorski: In meinem Beratungsgebiet, dem Elbe-Weser-Dreieck, sind die Betriebe schon stark gewachsen. Derzeit sind keine größeren Bauvorhaben geplant. Die Milchkuhhalter investieren eher in die Automatisierung, z.B. in Melkroboter.
Frank Achelpöhler: Nach meiner Beobachtung wird auch in Land oder in Siloplatten und Güllelager investiert. Viel Interesse besteht an 75kW-Biogasanlagen.
Nehmen Sie nach den Erfahrungen der letzten Jahre noch Milchkuhhalter als Neukunden auf?
Martin Gorski: Nicht nur in Boom-, auch in Krisenzeiten haben wir Milchkuhhalter als Kunden aufgenommen. Die Betriebsleiter können ja nichts für die aktuelle Marktlage. Wichtiger ist, dass das Management passt.
Was müssen Betriebsleiter mitbringen, um Kunde zu werden? Wie wichtig sind Sicherheiten?
Martin Gorski: Natürlich sind Sicherheiten bei Investitionen wichtig. Aber die sind in der Regel gerade in der Landwirtschaft vorhanden. Ob wir uns für eine Zusammenarbeit entscheiden, hängt vielmehr davon ab, ob das Gesamtkonzept passt. Für uns steht eine langfristige Kundenbeziehung im Vordergrund.
Woran erkennen Sie, ob das Konzept aufgeht?
Martin Gorski: Eine wichtige Kennzahl ist für uns der Break-even-Point. Also der Milchpreis, den ein Betrieb benötigt, um die direkten und festen Kosten zu decken. Für eine Investition sollte der Break-even-Point bei circa 32 Cent pro Kilogramm Milch liegen.
Gibt es weitere Kennzahlen?
Martin Gorski: Ja, wir sehen uns auch den vom Milchkuhhalter zu leistenden langfristigen Kapitaldienst an. Dieser sollte möglichst nicht höher als 7 ct pro kg Milch sein. Bei potenziellen Neukunden mit einem höheren Kapitaldienst überlegen wir uns, ob sich etwas an der Finanzierungsstruktur ändern lässt, beispielsweise an Art und Dauer der Kredite.
Neben den „harten“ Fakten, was sollten Milcherzeuger mitbringen, wenn sie mit Ihrer Hilfe investieren wollen?
Martin Gorski: Neben der Auswertungen der Kennzahlen, ist es uns vielmehr wichtig, dass der Betriebsleiter eine klare und realistische Einschätzung davon hat, wo er steht und wo er mit dem Betrieb hin möchte. Deshalb sollte der Milchkuhhalter seine Produktionsdaten und Kosten benennen können.
Können die Betriebsleiter hierfür die Hilfe der Beratung in Anspruch nehmen?
Frank Achelpöhler: Ich unterstütze die Betriebsleiter dabei, Unterlagen für die Bank auszuarbeiten. Neben der Auswertung der Buchabschlüsse inklusive Betriebszweigabrechnungen haben sich in letzter Zeit mehrjährige Liquiditätsplanungen mit der Ermittlung des Break-even-Milchpreises bewährt. Man sollte auch nie zu einem Bankgespräch alleine hingehen. Und das gilt nicht nur für Krisengespräche. Viele Banken möchten sogar, dass ich als Berater teilnehme. Aber es ist wichtig, dass der Milchkuhhalter selbst spricht! Ich sehe mich vielmehr als eine Art Absicherung im Hintergrund.
Was muss noch für einen Kredit „stimmen“?
Martin Gorski: Neben den Zahlen interessiert uns das Gesamtumfeld. Die Milchkuhbetriebe sind in der Regel Familienbetriebe. Deshalb möchte ich die Gespräche über Investitionen, nicht nur in Krisenzeiten, zusammen mit der Ehefrau bzw. dem Hofnachfolger führen.
Wie sieht es nach der getätigten Investition aus? Haben Sie Kontakt zu den Kunden oder sprechen Hausbank und Kunde nur in Krisenzeiten miteinander?
Martin Gorski: Wir sehen uns als Partner unserer Kunden. Deshalb ist mir ein regelmäßiger Kontakt sehr wichtig. Ich schaue mir einmal pro Jahr den Betrieb an. Ich lege viel Wert darauf, dass wir offen und auf Augenhöhe miteinander kommunizieren. Dazu gehört für mich eben auch, dass wir über Finanzierungsangebote anderer Mitbewerber sprechen können. Neben den persönlichen Gesprächen erhalte ich natürlich regelmäßig Zahlen von den Betrieben.
Frank Achelpöhler: Nicht nur die Banken, auch die Milchkuhhalter sollten den Kontakt zu ihrem Bankberater suchen. Nur so kann auch für Krisenzeiten eine vertrauensvolle Zusammenarbeit entstehen.
Welche Zahlen erhalten Sie regelmäßig?
Martin Gorski: Wir erwarten neben den Zahlen der Buchabschlüsse auch eine Liquiditätsplanung. So können wir frühzeitig reagieren und über Engpässe hinweghelfen.
Und wie sieht es in Krisenzeiten aus?
Martin Gorski: Wir suchen gemeinsam nach Lösungen. Könnte z.B. die Leistung noch verbessert werden? Mangelt es an der Tiergesundheit? Wir legen dann Zielvereinbarungen fest, die ich über monatliche Zahlen wie die MLP-Daten nachvollziehen kann.
Zum Schluss noch eine Frage an den Berater. Ist es sinnvoll sich nur an eine einzige Bank zu binden?
Frank Achelpöhler: Wichtig ist vor allem, ob die Bank, mit der man zusammenarbeiten möchte, Berater mit Fachkompetenz im Bereich Landwirtschaft hat. Kommen dann mehrere Geldinstitute infrage, können Betriebsleiter auch mit einer zweiten Bank, z.B. für ein bestimmtes Projekt, zusammenarbeiten. -os-